Checkliste - Verkaufsgespräche mit neuen Geschäftskunden (3) Die Informationsphase: Den Kundenbedarf ermitteln – durch offene Fragen

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Ist die Phase des gegenseitigen Kennenlernens abgeschlossen, dann setzen viele Verkäufer das Gespräch gleich mit der Beschreibung der Merkmale und der Vorzüge ihrer Produkte und Dienstleistungen fort. Dabei kann die Gefahr bestehen, ein schnelles „Nein“ des Verhandlungspartners zu riskieren.

Denn: Zu diesem Zeitpunkt ist noch nicht klar, was der Neukunde genau will und worauf er besonderen Wert legt.

Nach dem Gesprächseinstieg geht es also zunächst in der Informationsphase darum, mögliche Kaufmotive zu erkennen sowie einen eventuellen Bedarf zu ermitteln.
Dies gelingt am erfolgreichsten mit Hilfe offener Informationsfragen. Sie geben der Antwort den größten Spielraum.

Die Checkliste gibt wertvolle Hinweise, was Sie beim Stellen von Fragen beachten sollten und unterstützt Sie dabei, wie Sie Ihren Gesprächspartner mit geschickter Fragestellung gezielt zum Nachdenken über die Bedeutung Ihres Leistungsangebote für sein Unternehmen anregen können.

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