Verkaufsgespräche mit neuen Geschäftskunden (5)

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Obwohl viele Verkäufer ihre Akquisitionsgespräche in allen Phasen professionell gestalten, vermeiden sie es häufig, den potenziellen Kunden systematisch und zielsicher zum Abschluss hinzuleiten.

Im Verlauf des Abschlussgespräches kommt es weniger darauf an, den Interessenten mit immer neuen Argumenten zu überzeugen. Wichtig ist in dieser Gesprächsphase vielmehr, dass Sie sensibel für Signale der Kaufbereitschaft sind, zum richtigen Zeitpunkt das Gespräch auf den Punkt bringen – und es im besten Fall mit einem Auftrag abschließen.

Natürlich verlaufen Gespräche in der Abschlussphase nicht immer nach Ihren Wünschen. Ihr Interessent läßt sich viel Zeit mit der Auftragserteilung oder er entscheidet sich letztlich doch für das Angebot eines Mitbewerbers. Setzen Sie in diesen Fällen Ihre bereits aufgebauten Geschäftsbeziehungen nicht durch unprofessionelle Äußerungen oder Handlungen aufs Spiel.

Die Checkliste unterstützt Sie dabei, zu erkennen, auf welche Gesten und sprachlichen Äußerungen Sie bei einem kaufbereiten Interessenten achten sollten. Sie gibt Hinweise, welche Fragestellungen und Strategien Sie anwenden können, um noch gezielter zum Abschluss zu kommen und wie Sie reagieren sollten, wenn der Abschlusserfolg ausbleibt.

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