Kundengewinnung: Die Akquisition von Neukunden als systematischer Verkaufsprozess

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Die Kundengewinnung ist ein systematischer Prozess: Ansprechpartner finden, Kontakt aufnehmen,
Gespräche führen, Beziehungen aufbauen, Kontakte qualifizieren, Abschluss herbeiführen und Service
bieten – sind die wichtigen Schritte. Dabei kommt es auf viele Details und die angemessene Kommunikation
mit dem potenziellen Kunden an. Verkäufer haben viel Gestaltungsspielraum zwischen Manipulation und
Beeinflussung oder strenger Disqualifizierung von Kunden. Wir stellen in dieser Lösungshilfe Methoden und
Instrumente aus beiden Konzepten vor. Wichtig ist zu erkennen, welche zur eigenen Situation passen.
Im Vordergrund steht der Verkaufsprozess im gewerblichen oder im höherwertigen Konsumgüter-Bereich;
wenn Entscheidungen nicht sofort im Geschäft getroffen werden.

 

Dieses Paket enthält folgende Arbeitshilfen:

- Analyse, Bewertung und Auswahl von Messen für die Messeplanung
- Bewertung und Evaluation des Messeauftritts
- Kundenportfolio: Erfassung und Auswertung der Daten
- Kundenwert (quantitativ und qualitativ)
- Customer Lifetime Value (Kundenwertberechnung)
- Kundenanalyse - Kundenrenditeportfolio
- Kundenanalyse - Machtportfolio
- Kundenanalyse - Potenzialportfolio
- Das bringe ich mit fürs Verkaufen
- Trichtermodell zur Kundengewinnung
- Potenzielle Kunden identifizieren
- Leitfaden zur Qualifizierung und Disqualifizierung von Kontakten
- Kundenbeziehung aufbauen
- Kundennutzen ermitteln und vermitteln
- Angebot erstellen
- Preisverhandlungen führen
- Kunden binden und Kundenwert steigern nach dem Verkauf
- Kundenloyalitätsleiter
- Lebenszyklusmatrix
- Marketing Alignment Prozess
- Marktanteilsmatrix
- Marktcharakteristika
- Marktformmatrix
- Marktplanung
- Produktlebenszyklus I
- Produktlebenszyklus II
- Produktlebenszyklus III
- Produktumsatz nach Alter
- Verkaufstrichter I
- Verkaufstrichter II
- Wettbewerberanalyse
- Wettbewerberdashboard
- Bedeutung und Bewertung einer Kundenanfrage
- Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten
- Prozess der Angebotsbearbeitung und Angebotslegung
- Bewertung des Prozesses der Angebotserstellung
- Kundenanalyse, Kundenbewertung und spezifische Maßnahmen
- Strategische Planung der Kundenbearbeitung
- Planung Telefonakquisition und Tele-Marketing-Kampagne
- Kano-Modell: Kundenzufriedenheit und Erfüllungsgrad von Merkmalen
- Ermittlung Kundenrentabilität
- Kundenwert ermitteln
- Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
- Verkaufsverhandlung nach AIDA-Modell
- Verkaufsverhandlung nach DIBABA-Modell
- Verkaufsverhandlung nach WALVATAW-Modell
- Überprüfung Inhalte Verkaufsvertrag


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