Kundengewinnung: Die Akquisition von Neukunden als systematischer Verkaufsprozess

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Die Kundengewinnung ist ein systematischer Prozess: Ansprechpartner finden, Kontakt aufnehmen, Gespräche führen, Beziehungen aufbauen, Kontakte qualifizieren, Abschluss herbeiführen und Service bieten – sind die wichtigen Schritte. Dabei kommt es auf viele Details und die angemessene Kommunikation
mit dem potenziellen Kunden an. Verkäufer haben viel Gestaltungsspielraum zwischen Manipulation und Beeinflussung oder strenger Disqualifizierung von Kunden.

Sie erhalten mit diesem Paket Lösungshilfen, Methoden und Instrumente aus beiden Konzepten. Wichtig ist zu erkennen, welche zur eigenen Situation passen. Im Vordergrund steht der Verkaufsprozess im gewerblichen oder im höherwertigen Konsumgüter-Bereich, wenn Entscheidungen nicht sofort im Geschäft getroffen werden.

Das Paket enthält folgende Arbeitshilfen, Excel-Tabellen und Checklisten:

- Excel-Tabellen, einfache Tools, Charts und Diagramme

- Kundenportfolio: Erfassung und Auswertung von Kundendaten - Kundenanalyse (Renditeportfolio, Potenzialportfolio, Machtportfolio)
- Vertriebsmanagement - Messeauswahl und Messebewertung
- Übersicht: Kundenscorewert
- Tabelle Customer Lifetime Value (Kundenwertberechnung)
- Matrix Lebenszyklus Produkte und Marktanteile
- Excel-Tabelle Marketing Alignment Prozess
- Marktplanung, Marktanteils- und Marktformenmatrix
- Diagramm - Umsatz und Gewinn nach Produktalter
- Diagramm - Verkaufstrichter
- Tabelle - Wettbewerberdashboard
- Anfragenbewertung und Angebotsbericht
- Prozess der Angebotserstellung und Angebotslegung
- Kundenmaßnahmen und Kundenstrategie
- Ermittlung Kundenrentabilität mit Diagrammdarstellung
- Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
- Checklisten: Verkaufsverhandlung nach AIDA-Modell, DIBABA-Modell, WALVATAW-Modell

- Informationen, Arbeits- und Lösungshilfen 
- Bestandsaufnahme: Das bringe ich mit für das Verkaufen
- Potentielle Kunden identifizieren
- Leitfaden zur Qualifizierung und Disqualifizierung von Kunden (Kontakten)
- Kundenbeziehung systematisch aufbauen und pflegen
- Kundennutzen ermitteln und vermitteln
- Aspekte Angebotserstellung
- Vorbereitung und Argumente für Preisverhandlungen
- Kundenbindung und Kundenwertsteigerung nach dem Verkauf
- Kundenwert ermitteln

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